In a prior blog I discussed the importance of management accountants understanding the fundamentals of revenue management (RM). Too often attention to RM is in the hands of marketing and sales managers without the support and expertise of management accountants and financial analysts. That gap presents a competitive opportunity for organizations to invest in rigorous causal modeling, analytics, and systematic support of revenue drivers that can dramatically enhance value creation.
To improve the organization’s revenue management approach, management accountants need to be part of a cross-function team that starts by making an initial assessment of the organization’s current revenue, customer, and market practices. It then needs to develop a revenue management system that is appropriate for the business needs, and then implement a system tailored to the organization’s objectives and the needs of its various business functions.
The following six-step methodology can be used to develop a revenue management approach where management accounting is an effective partner with other business functions:
Step 1: Do a quick assessment of the organization’s use of the four revenue management levers.
Step 2: Review levels of revenue management details to determine current practice and understand different intensities of practice.
Step 3: Analyze the organization’s business’s strategy and business environment to find issues that can assist or hinder revenue management improvement
Step 4: Evaluate revenue and cost driver importance in the organization’s strategy, and identify gaps in current managerial and accounting attention
Step 5: Design the appropriate level of revenue management and driver attention for the organization, consistent with its strategy
Step 6: Establish a cross-functional team to implement new revenue management practices, supported by management accounting skill and tools
PACE will be publishing a monograph describing this process in more detail soon. Stay tuned!
Deacuerdo con Raef Lawson del IMA; los profesionales en contabilidad gerencial deben tener un papel mas preponderante en la Gestión del Ingreso, con el objeto de preparar información útil para los tomadores de decisiones en las áreas de márketing y ventas.
Es en éstos momentos, en que la utilización de modelos robustos de Gestión de Ingresos presentan una oportunidad competitiva para alinar las iniciativas a lo ancho y largo de la organización para apalancar la creación de valor en tienpos de crisis. Por esto es necesario contar con sistema apropiado de gestión de ingresos que contemple como mínimo éstos pasos:
1. Realiza una evaluación rápida del uso que hace la organización de las cuatro palancas de gestión de ingresos.
2. Revisa los niveles de detalles de la gestión de ingresos para determinar la práctica actual y comprender las diferentes intensidades de práctica.
3. Analiza la estrategia empresarial y el entorno empresarial de la organización para encontrar problemas que puedan ayudar o dificultar la mejora de la gestión de ingresos.
4. Evalua la importancia del generador de ingresos y costos en la estrategia de la organización e identifica brechas en la atención actual de gestión y contabilidad.
5. Diseña el nivel apropiado de gestión de ingresos y genera atención para la organización, de acuerdo con su estrategia.
6. Establece un equipo multifuncional para implementar nuevas prácticas de gestión de ingresos, respaldado por habilidades y herramientas de contabilidad de gestión.
PACE publicará pronto una monografía que describirá este proceso con más detalle. ¡Mantente al tanto!